Quando resolvemos criar uma presença digital, tão importante quanto atrair visitantes é fidelizá-los. Mas para que isso aconteça, é preciso estabelecer um diálogo com eles. Isso acontece quando você consegue manter contato com o seu potencial cliente — ou seja, quando ele é um lead.

Você já ouviu falar nisso? Neste post, descobriremos o que é lead, quais são os benefícios que ele pode trazer para a sua empresa e como conquistá-lo. Confira:

Quando você resolve fazer uma estratégia de inbound marketing aliada a um funil de vendas , descobre que o usuário passa por algumas fases durante o processo:

Há também quem use duas outras fases: o desconhecido (quem ainda não visitou seu site) e o promotor (o consumidor que recomenda a marca pelas redes sociais e para pessoas conhecidas).

O lead é o visitante do seu site que deixa uma forma de contato para que a sua empresa possa dar um retorno.

Por exemplo: você tem um e-commerce e, para que o usuário tenha descontos exclusivos, ele precisa fazer um cadastro. Nesse registro, ele coloca o e-mail e o número do WhatsApp. Pronto, você conseguiu um lead!

Esse contato é alguém que, de certa forma, demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Portanto, está um passo à frente para se tornar um cliente.

O consumidor atual também pode ser um lead. Nesse caso, a estratégia vai fidelizá-lo. Por exemplo: o usuário fez uma pesquisa no Google por um produto e encontrou a sua loja. Vendo que o seu e-commerce oferece boas opções de pagamento e certificados de segurança, ele se sente confiante para comprar. Nesse processo, deixa telefone e e-mail.

Nesse caso, você pode oferecer um cupom de desconto para uma próxima compra, produtos relacionados ao que ele comprou, uma newsletter com as novidades do seu blog , e-mails em datas especiais (aniversário e Natal, por exemplo) e muito mais.

É “educar” leads qualificados (ou seja, aqueles mais propensos a consumir seu produto ou serviço) com e-mails até que eles se transformem em oportunidades de negócio e, claro, clientes.

Para descobrir quais leads são realmente qualificados, você precisa contar com algumas ferramentas , como plataformas de e-mail marketing e monitoramento de redes sociais.

Uma mesma empresa pode abordar pautas diferentes sobre o seu segmento. Se o potencial cliente se interessou por um determinado assunto, você pode enviar e-mails com posts e materiais ricos que possam agregar ainda mais valor àquilo que ele já consumiu, até que ele esteja “educado” o suficiente para que a equipe de vendas possa entrar em contato.

Como há distintas formas de obter leads, não é possível usar a mesma comunicação com todos. Portanto, antes de fazer o trabalho de nutrição, você também precisa segmentar os seus contatos. O ideal é separá-los de acordo com cada fase do funil.

É um código de monitoramento feito para determinar o potencial de engajamento de um lead. Você pode obter informações importantes, como:

O lead tracking pode ser instalado em páginas e conteúdos do seu site, da mesma forma que o Google Analytics.

É a pontuação dada pelo poder de decisão do seu lead na hora de fechar negócio e seu alinhamento compatível com a persona da empresa.

Quando você obtém o contato de um visitante, também consegue outras informações importantes sobre ele, que podem ser obtidas por um cadastro e também pelo lead tracking.

Porém, não há categorias definidas: as equipes de marketing e vendas determinam quais critérios são importantes para aumentar o lead scoring de um usuário.

A construção de um relacionamento é essencial para as vendas online. Muitos consumidores se tornam fiéis a uma empresa porque se identificam com seu tom de voz, posicionamento e postura.

Quando um usuário deixa uma forma de contato, ele age voluntariamente: portanto, abriu um canal de conversa. Isso significa que as chances de que você mantenha um relacionamento duradouro são grandes.

Oferecer material rico é a maneira mais eficaz de transformar um usuário em lead. Mas o que seria isso?

O material rico é qualquer tipo de conteúdo aprofundado que tenha ligação com o seu segmento: e-books, white papers, infográficos, webinars e videoaulas, por exemplo. Além de conseguir contatos, os materiais ricos são responsáveis por sedimentar a sua empresa como uma autoridade na área dela.

O importante é que o material agregue valor tanto para sua empresa (pela qualidade) quanto para o usuário (pela utilidade).

Mas como obter o contato de um visitante?

Simples: por meio de uma landing page, uma página objetiva feita com foco em conversão. Quando o usuário abre a landing page, ele encontra um formulário com informações que deve preencher para obter o material. Quanto mais rico, mais informações você pode pedir (só tome cuidado para não exagerar!).

O blog também é uma forma de obter contato por meio de conteúdos relevantes e pensado na sua persona (que, provavelmente, tem um perfil muito parecido com o do seu lead). É uma ótima fonte de conteúdo para os e-mails do fluxo de nutrição.

A newsletter é um tipo de e-mail marketing enviado periodicamente (de preferência, semanalmente). Ela deve trazer sempre novidades sobre a empresa: novos posts do blog, algo que tenha saído na imprensa, um convite para curtir suas redes sociais, um cupom de desconto etc.

Muita gente cadastra o e-mail para receber novidades de produtos e promoções exclusivas. O e-mail marketing envia avisos de ofertas, queima de estoque e cupons para convidar aquele lead que está há algum tempo sem comprar no seu site.

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