Quando você começa a construir uma presença digital, um dos principais conceitos que precisa aprender é o de inbound marketing. Ao contrário do outbound marketing , em que você investe para alcançar os usuários, o inbound é um investimento para que o público venha até a sua empresa. Essa estratégia engloba diversos conceitos essenciais para a sua sustentação — um deles é o de funil de vendas.

Também chamado de pipeline, o funil de vendas funciona como o caminho que você deve seguir ao montar a estratégia de inbound marketing. Mas como deve ser feito? Quais são as suas fases? Qual abordagem adotar em cada uma delas? Neste post, você descobrirá tudo isso e muito mais. Confira!

Como dissemos, é o caminho que você monta para que o usuário se transforme em consumidor — ou seja, uma adaptação da jornada do cliente para o inbound marketing.

Ele também serve como um orientador para a estratégia que você monta em cada fase. Seu nome, “funil”, vem da abordagem ampla no começo e específica no final. Você começa com inúmeros usuários e termina com um número reduzido, mas provavelmente formado por clientes fiéis.

E como isso acontece? Simples: em vez de ir atrás dos clientes, eles é que virão para a sua empresa. A partir daí, você começa um diálogo com eles, de maneira a “educá-los” sobre o seu produto ou serviço. Na hora certa, a abordagem sai da equipe de marketing e passa para a de vendas, de modo a fechar o negócio.

Mas tudo isso só é possível quando a estratégia de marketing respeita as etapas do funil de vendas. Isso porque uma venda acontece em partes, principalmente quando o consumidor tem a oportunidade de pesquisar sobre o produto ou serviço e as empresas que o oferecem.

Um funil de vendas conta com três etapas:

Chamada de ToFu ( top of the funnel ), essa fase é a inicial, mais larga e abrangente. É o momento de conscientização do usuário, quando ele percebe que há um “problema” que precisa ser resolvido. Por isso, é equivalente à etapa de aprendizado e descoberta da jornada do cliente.

Quando essa etapa é bem-sucedida, o visitante se transforma em lead : um usuário que forneceu dados de contato para a sua empresa continuar a conversar com ele.

Também chamada de MoFu ( middle of the funnel ), essa etapa do funil de vendas é a hora em que o usuário começa a procurar a solução para o seu problema. É uma fase equivalente ao reconhecimento do problema e à consideração da solução.

O BoFu ( bottom of the funnel ) é a etapa final do fundo de funil, equivalente à decisão de compra. Aqui, lidamos com marketing qualified leads (MQL) ou leads qualificados de marketing, pessoas já preparadas para adquirir o seu produto ou serviço. Agora que entendem o problema, elas estão em busca da melhor solução. Portanto, é hora da equipe de vendas entrar em ação.

Quando o MQL está devidamente preparado, ele passa a ser uma oportunidade.

Cada fase do funil de vendas pede um tipo de conteúdo e abordagem diferente, mesmo que o tom de voz da empresa deva se manter o tempo todo.

Antes de tudo, é hora de criar conteúdos usando como base palavras-chave — afinal, é bem provável que o usuário encontre o seu site em uma busca no Google. Esses conteúdos devem ser explicativos e relevantes, para que o usuário comece a enxergar a sua empresa como autoridade.

Faça uma boa pesquisa sobre as principais palavras-chave utilizadas pelos seus potenciais clientes que tenham a ver com seu negócio. Quando o usuário chegar no seu blog , ele entrará no seu funil de vendas.

No topo de funil, é hora de criar conteúdos para que o usuário deixe o e-mail e outros dados, pois eles serão úteis para o aperfeiçoamento de sua persona. Para tanto, desenvolva materiais ricos, que mostrem que a sua empresa realmente conhece sobre o próprio segmento. E-books, webinars, white papers e infográficos são alguns exemplos. Quando a pessoa quiser acessá-los, deverá abrir uma landing page e deixar informações de contato.

No meio de funil, você deve estabelecer uma relação de confiança. Portanto, nada de tentar vender  a todo o custo. O inbound marketing, aliás, se estabeleceu como estratégia eficiente justamente por não empurrar produtos e serviços aos usuários. No entanto, você pode criar neles um senso de urgência.

Nessas horas, o e-mail marketing é o seu melhor amigo. Ele será o canal de comunicação com o lead. Mostre o que ele perde ao não investir em uma solução. Apresente números, dados e porcentagens para que ele tenha noção do tamanho do problema.

Você também começará a mostrar porque a sua empresa é a melhor solução.

Por fim, no fundo de funil, é hora de trabalhar com a equipe de vendas para convencer persuadir o MQL. Mostre como a sua empresa resolverá o problema dele. Faça comparações com a concorrência, use gráficos, peça depoimentos de outros clientes e continue criando um senso de urgência.

Há empresas que também incluem o pós-venda como uma etapa do funil. Essa, aliás, é uma escolha acertada: como fidelizar um cliente se você mostrar que só se importa com ele até que a compra seja concluída?

Continue mantendo o relacionamento com o usuário. Faça pesquisas de satisfação, compartilhe cupons de desconto e promoções exclusivas para os clientes. Envie novidades e mensagens não só direcionadas à venda em si. Não se esqueça também das datas sazonais, como aniversário, Natal e Ano Novo.

Lembre-se que tão bom quanto um novo cliente é um consumidor fiel — ele é a melhor propaganda que a sua empresa pode ter!

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O post Funil de vendas: o que é, para que serve e como usar? apareceu primeiro em Great by Choice.